Het laatste kwartaal van 2019 is weer inzicht, tijd om de plannen voor volgend jaar te maken en na te denken over de acquisitie voor je onderneming. Mogelijke vragen zijn: Wat worden de doelstellingen voor aankomend jaar? Hoe gaan we social media inzetten voor acquisitie? Met welke doelstellingen worden ook medewerkers enthousiast, zodat het rendement optimaal is?

Omzetgroei
Iedere commerciële onderneming met ambitie om te groeien heeft omzetgroei op de agenda staan. Redenen voor omzetgroei zijn om:

– Het bestaan van de onderneming veilig te stellen.
– Een gunstige bedrijfswaarde te realiseren.
– Een financiële buffer te hebben als het economisch minder gaat.
– Te investeren in ICT oplossingen.
– Personeel aan te nemen, zodat er genoeg capaciteit aanwezig is.
– Iets terug te doen voor de maatschappij in de vorm van sponsoring of donaties.

Of je nu een startup bent of een gevestigd bedrijf het realiseren van omzetgroei maakt het mogelijk de dingen te doen waar je gelukkiger van wordt en commercieel beter. Dus tijd om aan de slag te gaan met de acquisitie van je onderneming en je ideale klant te vinden!

Hoeveel klanten heb je nodig voor omzetgroei?
Om te beginnen dien je te weten wat je omzetdoelstelling voor volgend jaar wordt. Aan de hand daarvan kun je bepalen hoeveel nieuwe klanten je nodig hebt om dit te realiseren. Weet je ook welke klanten volgend jaar klant blijven? Dat is dan mooi, want zo kun je ook klantretentie uitrekenen. Dit is ook handig om te weten voor je met acquisitie gaat beginnen, want dan weet je ook hoeveel nieuwe klanten je via acquisitie moet werven.

Stel je hebt ‘genoeg’ klanten dan kan het zomaar zijn dat acquisitie minder toegevoegde waarde heeft voor je onderneming en dan kun je beter focussen op klantretentie. Bekijk dus goed wat het meest oplevert en dus noodzakelijk is. Dit kan dan zijn klantretentie of acquisitie.

Klantretentie of acquisitie zijn twee verschillende processen in de verkoop en dienen ieder een eigen aanpak te hebben. In dit blogartikel wordt verder ingegaan op de rol van acquisitie.

Aan de slag met acquisitie
Koude acquisitie wordt minder koud als je het goed voorbereid. Tegenwoordig zijn er genoeg online mogelijkheden om met potentiële klanten in contact te komen. Bijvoorbeeld via nieuwssites, weblogs en sociale media. De kunst is om de juiste informatie te verzamelen wat je gaat helpen om in contact te komen met de nieuwe klant. Zo gebruik ik voor mijn klanten het marketing dashboard.

1. Vindt de ideale klant
Om de juiste klanten te vinden voor je onderneming heb je natuurlijk een doelgroep op het oog. Deze doelgroep heb je omschreven en voldoet aan een aantal criteria. Door de doelgroep inzichtelijk te hebben kun je zoekwoorden of hashtags gebruiken om nieuwe klanten te vinden.

“Zorg voor een eigen verhaal, wat verbindt met de aanleiding waarom je belt”

2. Haal de krenten uit de pap
Door data te verzamelen over de doelgroep kun je de krenten uit de pap halen. Aan de hand van publicaties en social media updates krijg je inzicht over je potentiële klant en kun je inhaken op gebeurtenissen. Deze manier van informatieverzameling maakt het mogelijk om in te haken op actualiteiten en zorgt voor een actieve acquisitie. Zorg er ook voor dat je eigen verhaal verbindt met wat de aanleiding is waarom je belt. 

3. Verzamel informatie tijdens het gesprek
Zorg dat je met de juiste persoon in contact komt, hoe moeilijk het ook is. Hoe groter de onderneming, hoe meer moeite je moet doen om bij de juiste persoon terecht te komen. Vraag in het gesprek of je de email mag toevoegen aan een maillijst of wat de grootste uitdaging is, zodat je een oplossing hiervoor kunt communiceren naar de juiste persoon. Je bent vast creatief genoeg om de juiste vragen te stellen en informatie te verzamelen. Vind je dit lastig, overweeg dan om met een bureau samen te werken die je ondersteunt in telefonische acquisitie en mogelijk ook afspraken voor je kan maken. 

“Bel leads die je website bezoeken”


4. Verbind contactmomenten met elkaa
r
Om contact te houden met potentiële klanten in het acquisitie proces is het belangrijk om contactmomenten met elkaar te verbinden. Zo kun je bijvoorbeeld met sales software op je website potentiële klanten herkennen en is het mogelijk om alarm in te stellen als ‘kwalitatieve’ leads op je website zijn.

Naast website oplossingen kun je ook je nieuwsbrief wat gericht is aan leads gebruiken om in contact te blijven. Zodra je een nieuwsbrief verstuurd kun je zien wie deze gelezen heeft, hoeveel keer en ga zo maar door. Reden om even te bellen!

Met online en social media monitoring houd je ook vinger aan de pols. Door dit toe te passen in je acquisitie proces kun je direct inspelen en blijf je inbeeld bij potentiële klanten.

5. Stel doelstellingen
Aan het begin van deze blog heb ik de vraag al gesteld: “hoeveel klanten heb je nodig voor omzetgroei?”

Het antwoord op deze vraag is het begin van je doelstelling, want als je zegt ik heb minimaal 36 nieuwe klanten nodig dan is het noodzakelijk om te weten hoeveel mensen je moet bereiken om tot die 36 te komen. Hoeveel van de 36 nieuwe klanten hebben van je onderneming gehoord. Stel dit zijn er 8 dan is het succes 22%. Gebruik dit percentage om uit te rekenen hoeveel mensen je moet bereiken om je doelen te halen. Het bereik kun je als volgt uitrekenen: 100/22 x 36 = 164.

Je kunt de rekensom nog uitgebreider maken door na te gaan wat de percentages zijn van de hoeveelheid die:

– Overwegen om bij je onderneming te kopen.
– Overgaan tot actie door bijvoorbeeld een afspraak te maken.
– Daadwerkelijk over gaan tot een koop.
– Die besluiten om nog een keer bij je te kopen.
– Zo enthousiast zijn en je onderneming aan anderen communiceren (merkambassadeurs).

Hoe meer je weet en meet, hoe beter je de omzetdoelstellingen kunt bepalen om vervolgens de juiste focus uit te voeren in je marketing en verkoop proces.

Heb je zicht hoe groot de doelgroep is? Weet je hoeveel je er nodig hebt om doelstellingen te bereiken? Vraag je dan af of acquisitie de manier is of ligt de focus op een ander onderdeel van het verkoopproces? Zijn een van deze vragen relevant of heb je nog een andere vraag bel mij gerust. Ik ondersteun je graag met het behalen van je doelstellingen.

×

Marketingstudio Do
Van prospects tot leads naar nieuwe klanten!

×