Select Page

 

Ruim een halfjaar werk ik voor de BNA. Ik ondersteun de branchevereniging met ledenwerving oftewel acquisitie. In dit blog deel ik mijn ervaring en geef ik acquisitietips.

Acquisitie tijdens corona
Ondanks de situatie rond Corona is het voor de BNA geen reden om te bezuinigen op ledenwerving. Hiermee geeft de branchevereniging een duidelijk signaal dat investeren in deze tijd  belangrijk is.

Tijdens de gesprekken met de directeuren en eigenaren van de architectenbureaus merk ik geen bezwaren. Verder valt het mij op dat er genoeg architectenbureaus zijn die het prettig vinden dat er wordt gebeld. En dat er aandacht is voor hun verhaal vanuit de branchevereniging.

Door te luisteren en in te haken op situaties creëer ik redenen om lid te worden. Hieronder leg ik uit hoe een gesprek tot stand komt en hoe het gesprek gaat. Waar ik communiceer  over een lidmaatschap, potentieel bureau of de branchevereniging kan het ook gaan over een order, potentiële klant, bedrijf of een onderneming.

Acquisitietips voor een positief rendement!

 

1. Bepaal of er al aandacht is voor het merk
Vanuit de branchevereniging wordt ledenwerving vanuit verschillende situaties benaderd, namelijk:

1. Aanmelding nieuwsbrief;
2. deelname aan een event;
3. voormalig lidmaatschap;
4. opvragen van informatie;
5. als prospect.

In deze fase van acquisitie is er bij de eerste vier punten al aandacht voor de BNA en mogelijk zelfs interesse om lid te worden. Bij punt nummer 5 is er totaal geen zicht of er aandacht of interesse is. In deze situatie bereid ik de communicatie voor om tijdens het eerste contactmoment aandacht en interesse te creëren bij een potentieel bureau.

Het contactmoment is telefonisch of per mail, dit wordt bepaald door de grote van de organisatie. Bij een kleinere organisatie is het vaak eenvoudiger om sneller met de juiste persoon in contact te komen. 

2. Creëer interesse door in te haken op situaties waar jij een oplossing voor hebt.
In het tweede acquisitie contactmoment weet ik al dat er aandacht is voor de BNA. Er is nog geen zicht in de mate van interesse. Dit gesprek is belangrijk om te inventariseren welke thema’s, onderwerpen of issues actueel zijn. Deze informatie gebruik ik om vanuit de BNA aan te sluiten om vervolgens interesse te creëren bij het architectenbureau.

3. Communiceer de juiste informatie om interesse vast te houden.
Tijdens dit acquisitiemoment is er ruimte om informatie te delen en mogelijk ook een offerte. Bepaal goed of er ruimte is om een offerte te versturen of dat er eerst informatie verstuurd wordt. Een verkeerde inschatting kan de oorzaak zijn dat je de interesse verliest of drammerig overkomt. Zorg dat je de interesse vast blijft houden. 

4. Vragen beantwoorden en bezwaren weerleggen
Wordt het acquisitiemoment bij stap 3 gerealiseerd dan ontstaan de volgende situaties; de behoefte om lid te worden, vragen of bezwaren die gaan over het lidmaatschap. Als de informatie in de behoefte voorziet dan wordt de acquisitie succesvol afgerond. Als er nog vragen zijn dan dienen deze beantwoord te worden. Zijn er bezwaren dan is het nodig om deze te weerleggen.

Reageren op vragen
Om vragen goed/ juist te beantwoorden is belangrijk dat je op de hoogte bent van wat je aanbiedt. Voorkom onvolledige informatie of kennis. Heb je twijfels over het antwoord zoek het dan uit en communiceer dat je er op een later moment op terug komt. Zo laat je ook zien dat je de vraag serieus neemt.

Bezwaren weerleggen
Het weerleggen van bezwaren tijdens het laatste acquisitiemoment kan een uitdaging zijn. Hoe weerleg je een bezwaar, is deze gebaseerd op gevoel, ervaring of feitelijke informatie? Wat ik altijd doe is bezwaren erkennen. Door bezwaren te erkennen toon ik begrip en ontvang ik informatie. De informatie gebruik ik dan net als bij acquisitiemoment stap 3. Verder helpt het om de aandacht vast te houden en vanuit deze situatie het gesprek te voeren.

Als het lukt om bezwaren te weerleggen, dan wordt het gevoel positief beïnvloed of de scherpe randjes van ervaringen afgezwakt. Zo ontstaat de mogelijkheid om de interesse daadwerkelijk om te zetten naar een actiemoment, waardoor de acquisitie succesvol afgerond.

Tot slot
Ben je bezig met B2B acquisitie of ga je hiermee starten dan is het belangrijk om geduld te hebben. Doorloop de fases stap voor stap, vooral met prospects. Prospects zijn potentiële klanten waar nog geen contact mee is geweest. Het opbouwen van een relatie is belangrijk. Je hebt mazzel als je precies op het juiste moment een contactmoment hebt met een prospect die aangeeft al interesse te hebben. Bedenk dan wel dat het noodzakelijk is om de acquisitiemoment 3 en 4 goed te doorlopen. Veel succes en laat gerust weten wat je ervaringen zijn met B2B acquisitie.