Het laatste kwartaal van 2019 is weer inzicht, tijd om de plannen voor volgend jaar te maken en na te denken over de acquisitie voor je onderneming. Mogelijke vragen zijn: Wat worden de doelstellingen voor aankomend jaar? Hoe gaan we social media inzetten voor acquisitie? Met welke doelstellingen worden ook medewerkers enthousiast, zodat het rendement optimaal is?

Omzetgroei
Iedere commerciële onderneming met ambitie om te groeien heeft omzetgroei op de agenda staan. Redenen voor omzetgroei zijn om:

– Het bestaan van de onderneming veilig te stellen.
– Een gunstige bedrijfswaarde te realiseren.
– Een financiële buffer te hebben als het economisch minder gaat.
– Te investeren in ICT oplossingen.
– Personeel aan te nemen, zodat er genoeg capaciteit aanwezig is.
– Iets terug te doen voor de maatschappij in de vorm van sponsoring of donaties.

Of je nu een startup bent of een gevestigd bedrijf het realiseren van omzetgroei maakt het mogelijk de dingen te doen waar je gelukkiger van wordt en commercieel beter. Dus tijd om aan de slag te gaan met de acquisitie van je onderneming en je ideale klant te vinden!

Hoeveel klanten heb je nodig voor omzetgroei?
Om te beginnen dien je te weten wat je omzetdoelstelling voor volgend jaar wordt. Aan de hand daarvan kun je bepalen hoeveel nieuwe klanten je nodig hebt om dit te realiseren. Weet je ook welke klanten volgend jaar klant blijven? Dat is dan mooi, want zo kun je ook klantretentie uitrekenen. Dit is ook handig om te weten voor je met acquisitie gaat beginnen, want dan weet je ook hoeveel nieuwe klanten je via acquisitie moet werven.

Stel je hebt ‘genoeg’ klanten dan kan het zomaar zijn dat acquisitie minder toegevoegde waarde heeft voor je onderneming en dan kun je beter focussen op klantretentie. Bekijk dus goed wat het meest oplevert en dus noodzakelijk is. Dit kan dan zijn klantretentie of acquisitie.

Klantretentie of acquisitie zijn twee verschillende processen in de verkoop en dienen ieder een eigen aanpak te hebben. In dit blogartikel wordt verder ingegaan op de rol van acquisitie.

Aan de slag met acquisitie
Koude acquisitie wordt minder koud als je het goed voorbereid. Tegenwoordig zijn er genoeg online mogelijkheden om met potentiële klanten in contact te komen. Bijvoorbeeld via nieuwssites, weblogs en sociale media. De kunst is om de juiste informatie te verzamelen wat je gaat helpen om in contact te komen met de nieuwe klant. Zo gebruik ik voor mijn klanten het marketing dashboard.

1. Vindt de ideale klant
Om de juiste klanten te vinden voor je onderneming heb je natuurlijk een doelgroep op het oog. Deze doelgroep heb je omschreven en voldoet aan een aantal criteria. Door de doelgroep inzichtelijk te hebben kun je zoekwoorden of hashtags gebruiken om nieuwe klanten te vinden.

“Zorg voor een eigen verhaal, wat verbindt met de aanleiding waarom je belt”

2. Haal de krenten uit de pap
Door data te verzamelen over de doelgroep kun je de krenten uit de pap halen. Aan de hand van publicaties en social media updates krijg je inzicht over je potentiële klant en kun je inhaken op gebeurtenissen. Deze manier van informatieverzameling maakt het mogelijk om in te haken op actualiteiten en zorgt voor een actieve acquisitie. Zorg er ook voor dat je eigen verhaal verbindt met wat de aanleiding is waarom je belt. 

3. Verzamel informatie tijdens het gesprek
Zorg dat je met de juiste persoon in contact komt, hoe moeilijk het ook is. Hoe groter de onderneming, hoe meer moeite je moet doen om bij de juiste persoon terecht te komen. Vraag in het gesprek of je de email mag toevoegen aan een maillijst of wat de grootste uitdaging is, zodat je een oplossing hiervoor kunt communiceren naar de juiste persoon. Je bent vast creatief genoeg om de juiste vragen te stellen en informatie te verzamelen. Vind je dit lastig, overweeg dan om met een bureau samen te werken die je ondersteunt in telefonische acquisitie en mogelijk ook afspraken voor je kan maken. 

“Bel leads die je website bezoeken”

4. Verbind contactmomenten met elkaar
Om contact te houden met potentiële klanten in het acquisitie proces is het belangrijk om contactmomenten met elkaar te verbinden. Zo kun je bijvoorbeeld met sales software op je website potentiële klanten herkennen en is het mogelijk om alarm in te stellen als ‘kwalitatieve’ leads op je website zijn.

Naast website oplossingen kun je ook je nieuwsbrief wat gericht is aan leads gebruiken om in contact te blijven. Zodra je een nieuwsbrief verstuurd kun je zien wie deze gelezen heeft, hoeveel keer en ga zo maar door. Reden om even te bellen!

Met online en social media monitoring houd je ook vinger aan de pols. Door dit toe te passen in je acquisitie proces kun je direct inspelen en blijf je inbeeld bij potentiële klanten.

5. Stel doelstellingen
Aan het begin van deze blog heb ik de vraag al gesteld: “hoeveel klanten heb je nodig voor omzetgroei?”

Het antwoord op deze vraag is het begin van je doelstelling, want als je zegt ik heb minimaal 36 nieuwe klanten nodig dan is het noodzakelijk om te weten hoeveel mensen je moet bereiken om tot die 36 te komen. Hoeveel van de 36 nieuwe klanten hebben van je onderneming gehoord. Stel dit zijn er 8 dan is het succes 22%. Gebruik dit percentage om uit te rekenen hoeveel mensen je moet bereiken om je doelen te halen. Het bereik kun je als volgt uitrekenen: 100/22 x 36 = 164.

Je kunt de rekensom nog uitgebreider maken door na te gaan wat de percentages zijn van de hoeveelheid die:

– Overwegen om bij je onderneming te kopen.
– Overgaan tot actie door bijvoorbeeld een afspraak te maken.
– Daadwerkelijk over gaan tot een koop.
– Die besluiten om nog een keer bij je te kopen.
– Zo enthousiast zijn en je onderneming aan anderen communiceren (merkambassadeurs).

Hoe meer je weet en meet, hoe beter je de omzetdoelstellingen kunt bepalen om vervolgens de juiste focus uit te voeren in je marketing en verkoop proces.

Heb je zicht hoe groot de doelgroep is? Weet je hoeveel je er nodig hebt om doelstellingen te bereiken? Vraag je dan af of acquisitie de manier is of ligt de focus op een ander onderdeel van het verkoopproces? Zijn een van deze vragen relevant of heb je nog een andere vraag bel mij gerust. Ik ondersteun je graag met het behalen van je doelstellingen.

Wil je een campagne starten en ben je benieuwd hoe je deze goed kunt voorbereiden op basis van feiten?

In dit blogartikel wordt uitgelegd hoe je een campagne kunt voorbereiden, wat je dient te weten en is het belangrijk om doelstelling van de campagne te formuleren. Zo krijg je in dit blogartikel antwoord op vragen als:

• Hoe zorg je er eigenlijk voor dat een campagne succes heeft?
• Wat motiveert de doelgroep, wat spreekt ze aan en waar kun je de doelgroep vinden?

Informatie verzamelen
Om te beginnen heb je basisinformatie nodig. Bedenk welke producten of diensten die van jouw vervangen en gebruik deze om de populariteit inzichtelijk te maken. Ook is het goed om informatie te hebben over onderwerpen die verband houden met jouw aanbod. Ben je bijvoorbeeld een aanbieder van duurzaam kantoormeubilair denk dan ook aan onderwerpen zoals circulariteit, recycling en Co2. 

Verzamel informatie over concurrentie ter vergelijking en breng problemen oftewel kwesties in kaart.

Door voldoende informatie (data) te verzamelen kom je te weten:

• Waar wordt veel over gesproken, door wie en op welke platformen.
• Hoe mensen communiceren over de onderwerpen, wat vinden ze er van en zijn ze positief of negatief.
• Welke producten, diensten of onderwerpen zijn het populairst en kun je toepassen in je campagne.
• Hoe de concurrentie online vertegenwoordigd is, wat zij communiceren en is het mogelijk om de sterke eigenschappen van jouw bedrijf af te zetten tegen die van de concurrenten.

Analyseren
Vervolgens breng je de verzamelde informatie in kaart door analyse. Afhankelijk hoe je data hebt verzameld kun je in Excel of met analyse tools de informatie inzichtelijk maken. Ook is het handig om de advertentie tools van social media te raadplegen.

Voor het project heb ik een analyse tool gebruikt om zo veel mogelijk informatie te verzamelen van het internet. Een analyse tool maakt het eenvoudiger om te analyseren en het geeft de mogelijkheid om de informatie naar Excel te exporteren.

Kwantitatieve analyse
In de analyse maak ik onderscheid tussen een kwantitatieve en kwalitatieve analyse. Kwantitatief is:

• De hoeveelheid berichten.
• Van welke platformen zijn de berichten verzameld.
• Welke onderwerpen zijn het populairst.
• Hoe is het sentiment oftewel wat is de verhouding tussen positief en negatief.
• Welke hashtags worden het meest gebruikt in relatie tot de onderwerpen.
• En in welke gemeenten zijn de populaire onderwerpen het meest besproken.

Kwalitatieve analyse
De kwalitatieve analyse geeft inzicht over de doelgroep en de markt. Ook geeft het antwoord op wat de doelgroep in beweging brengt en wat de interesses zijn. Voor dit deel heb ik ook Facebook advertising geraadpleegd.

Facebook advertising
De kwantitatieve uitkomsten heb ik toegepast om het potentieel bereik in kaart te brengen en om het aantal conversies in te schatten. Hiervoor gebruikte ik de meest populaire onderwerpen en de gemeenten waar over de populaire onderwerpen werd gesproken. Op basis van feitelijke informatie krijg je dan een goede inschatting en kun je ook budget gaan bepalen.

Social media
Zo zijn de meest voorkomende social media platformen geanalyseerd die in dit onderzoek voorkomen.

Zo werd duidelijk dat Facebook en Instagram veelal vertegenwoordigd worden door moeders die voor een duurzaam leven kiezen (zie onderstaande afbeelding). 

En wordt Twitter vooral vertegenwoordigd door politieke personen/ partijen en merken die met duurzaamheid bezig zijn.

Online media
Naast de sociale media zijn ook de online media als weblogs en nieuwssites interessant voor de campagne. Uit de kwantitatieve analyse werd duidelijk welke bronnen het meest communiceerde, zie onderstaande afbeelding.

Voor de campagne heb ik geadviseerd om te informeren wat het kost om in deze bronnen te adverteren.

Inhoud
Met behulp van de populaire onderwerpen heb ik specifieke publicaties van betrouwbare bronnen geraadpleegd en gelezen om de issues, thema’s en de kern van de campagne extra te benadrukken.

Tot slot
Of het nu gaat om een kleine of grote campagne het is belangrijk om te weten wat er speelt. Als je met een campagne start moet je weten waar je de doelgroep kunt bereiken, op welke onderwerpen en op het juiste moment.

Wat ik nu heb gedaan is nog maar het begin. Voor een goede campagne dien je karakters van de doelgroep oftewel het type persoon in beeld te hebben. Ook is de campagnestrategie belangrijk, het moet passen bij jouw bedrijf.

Is het bijvoorbeeld de moeite waard om de directe concurrentie aan te gaan of kies je liever voor een strategie waar de sterke eigenschappen van je bedrijf tot uiting komen? Met het laatste kun je bijvoorbeeld een eigen nieuwe vraag creëren die lastig te kopiëren is voor concurrentie.

Customer journey is een chique woord voor klantreis. Om je doelgroep en je klanten te begrijpen is het handig om deze in kaart te brengen. Met de customer journey maak je inzichtelijk wat de behoeften zijn van de doelgroep oftewel je ‘toekomstige’ klant. Om aannames in de klantreis te voorkomen is het handig om ook feitelijke informatie te verzamelen die de klantreis bevestigen.

In dit blog deel ik praktische stappen om  de customer journey inzichtelijk te maken.

Stap 1 – Luister naar je klant
Het lijkt zo logisch, maar toch is het voor veel organisaties lastig. De ‘potentiële’ klant wil dat er geluisterd wordt. Hij of zij wil antwoord op vragen en het liefst zo snel mogelijk. Om te verbinden is het nodig dat je antwoord geeft op een behoefte die speelt.

Afhankelijk van de bekendheid van je bedrijf komt de ‘potentiële’ klant naar je toe of het is nodig om deze naar je organisatie te leiden. Een van deze posities is de eerste stap voor de klantreis.

Stap 2 – Identificeer de behoefte
Naast het identificeren van de doelgroep identificeer je ook de behoefte. Er zijn twee soorten behoeften; de latente en de concrete behoefte. De latente behoefte is onbewust en speelt op de achtergrond. De concrete behoefte ontstaat als het moment gaat veranderen. Denk bijvoorbeeld aan huisvesting, verandering van baan of als iemand jarig is. Haak dan ook in op het juiste moment!

Stap 3 –  Maak het oriëntatieproces inzichtelijk
Door op het juiste moment in te haken kom je in het oriëntatieproces van je doelgroep. Net als bij stap 1 dien je daar te zijn waar je doelgroep ook is. Dit begint door te weten hoe de doelgroep start met het online zoekproces. Zo kun je online platformen als Facebook, Pinterest, Youtube , fora en weblogs raadplegen om informatie te verzamelen. Of zijn er tools als Google om zoekvolume in kaart te brengen op onderwerp en periode. Wil je deze informatie efficiënter verzamelen dan kun je ook online monitoringtools gebruiken.

Voor de juiste benadering in het oriëntatieproces dien je rekening te houden met verschillende contactmomenten, de platformen en de middelen die je gaat gebruiken om de doelgroep te helpen. Wil je gevonden worden in de zoekmachines dan moet de vindbaarheid (SEO) goed ingesteld zijn ook je kun ze benaderen met adverteren (SEA). Wordt op de website informatie gezocht zorg dan bijvoorbeeld voor een blog. Naast deze middelen zijn er ook andere middelen waardoor je met de doelgroep kunt verbinden zoals webcare of op evenementen. 

Stap 4 –  De beraadfase
Om er voor te zorgen dat je wordt gekozen is het sowieso belangrijk dat je merk onderscheidend is van concurrentie. Weet bijvoorbeeld waar je op concurreert; is dit prijs, bekendheid, service of goede ervaringen? Dit in combinatie met merkbeloften zorgen dat potentiële klanten overtuigd worden.

Verder geldt in deze fase ook dat je daar moet zijn waar je toekomstige klant is. Zichtbaarheid als merk is essentieel! Benader websitebezoekers bijvoorbeeld opnieuw op social media met advertenties of andere online platformen. Of houd fora en vergelijkingssites in de gaten. Vragen en meningen worden daar vaak gedeeld en als leverancier kun je ook reageren.

Om de werkzaamheden in deze fase efficiënter te maken kun je ook online monitoring tool inzetten. Deze houdt social media en online platformen in de gaten en geeft een melding als de doelgroep online actief is.

Stap 5 – Het moment van de waarheid
Afhankelijk van het type bedrijf is dit het moment waarop de potentiële klant in actie komt. Heb je bijvoorbeeld een webshop dan dient de betaling vlekkeloos te verlopen en wil je voorkomen dat de koper voor verrassingen komt te staan. Denk dan aan spontane verzendkosten of een te lange levertijd.

Gaat het om de aanschaf van een machine, een huis of een nieuwe kantoorinrichting dan speelt persoonlijk klantbezoek contact een belangrijke rol.

Net als de andere fasen maak je ook deze fase inzichtelijk. Analyseer de momenten waarop een no-deal plaatsvindt en onderzoek waarom iemand afhaakt. Zo kun je het proces van de customer journey verbeteren en komt de leveringsfase inzicht.

Ben je nu van mening dat al deze fasen voldoende zijn voor jouw bedrijf dan wens ik je veel succes. 

Of heb je een bedrijf wat verder gaat dan levering aan de deur dan zijn er nog wat fasen waar je rekening mee kunt houden denk dan aan het moment van gebruik, klantloyaliteit en merkambassadeurs.