Select Page

Leads zijn nodig om exponetiële omzetgroei te realiseren. Binnen de B2B verkoopactiviteiten is het vinden en benaderen van potentiële klanten een belangrijk onderdeel. Naast de doelstellingen voor omzetgroei kun je toekomstige klanten ook benaderen voor onderzoek om te weten of er genoeg aandacht en interesse is voor wat je aanbiedt.  

Als ondernemer heb leads nodig, zonder leads geen klanten! Om potentiële klanten te genereren is een goede basis in marketing- en verkoopactiviteiten nodig. Bedenk goed hoeveel er nodig zijn om een x aantal klanten te realiseren. Heb je nog ergens een verdwaalde lijst met leads? Ga hiermee aan de slag, want het is tijd om met toekomstige klanten in contact te komen!

Segmenteer toekomstige klanten! 

Leads inzichtelijk maken
Heb jij je toekomstige klanten paraat (bij de hand)? Om te beginnen dien je leads centraal te hebben, bijvoorbeedl vanuit een softwareoplossing waarin je ze ordent en kunt analyseren. Maak je potentiële klanten inzichtelijk door bijvoorbeeld gegevens te segmenteren (op te splitsen) naar bedrijfsgrootte, demografie, interesses, aantal medewerkers, omzet of locatie. Gebruik segmentatie om toekomstige klanten goed in beeld te krijgen en zie welke het best vertegenwoordigt zijn. Deze informatie pas je toe in de marketingcommunicatie om met ze in contact te komen. 

Bel met je leads
Heb je een duidelijk beeld van je leads? Ga dan aan de slag en  zorg dat je ‘opnieuw’ contact met ze maakt. Mijn advies is om te bellen. Bel ze op; vraag hoe het gaat, refereer (verwijs) naar het moment dat er contact is geweest of dat er aandacht is voor het wat je aanbiedt en vraag of er interesse is om je product of dienst te overwegen.

Voorkom teleurstelling en begrijp waarin een potentiële klant zich bevindt. Als je belt dan kan het voorkomen dat een lead nog geen duidelijke intentie heeft om actie te ondernemen. Dit is afhankelijk van het moment waarin jij je potentiële klant benadert. Zorg voor de juiste timing! Verder wordt de uitkomst ook beïnvloed door de grootte van de organisatie, het imago (het vertrouwen), de toegevoegde waarde van wat je aanbiedt of de noodzaak.

Als er sprake is van noodzaak dan benader je leads omdat het nodig is vanwege veranderingen in wet- en regelgeving.

Luister naar je potentiële klanten

Converteer de juiste leads
Luister goed naar wat een lead communiceert en achterwege laat. Stel een potentiële klant maakt gebruikt van ‘goedkope’ oplossingen die prima werken, dan is er mogelijk geen behoefte aan persoonlijke ondersteuning. Of als er dure oplossingen worden aangeboden met veel consultancy dan dien je af te vragen of jij een betere service kunt aanbieden. En vraag jezelf af hoe relevant je aanbod is wanneer je lead alleen interesse heeft voor nieuwe of innovatieve oplossingen.

Tijdens het contact met leads heb je als doel om de juiste te converteren. Om conversies te realiseren is het noodzakelijk dat er geen bezwaren zijn. Ook dient je toekomstige klant goed te weten wat je aanbiedt en het is belangrijk dat er vertrouwen is in het aanbod. Verder dien je rekening te houden met andere personen die betrokken zijn in de besluitvorming (DMU). Zorg dat iedereen in de DMU ook is gehoord. Als dit is gelukt dan heb je de meest waardevolle klanten. Met deze klanten bouw je aan een relatie, kun je extra verkopen (upsell) realiseren en zorg je dat ze ambassadeurs worden.

Wel genoeg leads, maar te weinig capaciteit?
Heb je als ondernemer te weinig capaciteit om aan de slag met leads? Schakel dan een parttime professional in waar je mee kunt samenwerken. Maak afspraken en communiceer doelstellingen. Realiseer wat een verkoopprofessional mag kosten, bepaal het aantal conversies van lead naar klant en wat het break-even moment is.

Wil je zorgen dat je continu genoeg leads hebt om te benaderen, lees dan ook mijn blog: “Acquisitietips en de ideale klant!” Veel succes!